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Mehr Erfolg bei Ihrem nächsten Messeauftritt |
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Montag, 30. Juli 2007 |
Wenn Sie sich für einen Messeauftritt entscheiden, zählt auch hier der 1. Eindruck!
Messeauftritte sind mit viel Aufwand und sehr hohen Kosten verbunden. Um die großen Investitionen zu amortisieren und den Gewinn zu steigern, sind die richtigen Techniken und Kenntnisse für Sie das A & O. Bringen Sie sich und Ihr Messeteam in Topform.
Mut haben
Neben den Verkaufstechniken spielt die Persönlichkeit eine entscheidende Rolle. Lernen Sie mit Misserfolg umzugehen und konzentrieren Sie sich auf die Erfolge. Zähmen Sie den inneren Schweinehund und überwinden Sie Angst mit Mut. Wenn Sie Angst haben, einen Kunden anzusprechen, Angst vor dem Abschluss oder vor einem Nein, oder wenn Ihnen vor dem Ende der Messe die Energie ausgeht, denken Sie daran, wie Sie erfolgreich zu Ihren bisherigen Abschlüssen gekommen sind. Eine Messe ist die ideale Trainingsplattform, um Neues auszuprobieren.
Besucher an den Stand holen
Warten Sie nicht, bis die Besucher zu Ihnen kommen, sondern werden Sie selbst aktiv und holen Sie vorbeigehende Messebesucher in Ihren Stand - durch geschickte und freundliche Fragestellungen. Die goldene Regel heißt:
Sympathie vor Nutzen und Preis.
Bevor Sie dem Besucher etwas über Ihr Produkt erzählen, müssen Sie sicher sein, dass er Sie sympathisch findet. Erst dann können Sie den Nutzen Ihres Produktes ansprechen. Zuletzt, wenn die Sympathie und der Nutzen stimmen, kann der Preis verhandelt werden.
Die Spreu vom Weizen trennen
Präsentieren Sie nicht jedem beliebigen Besucher Ihre Produkte, sondern nur Interessenten, die auch das Potenzial eines Käufers erkennen lassen. In diesem Zusammenhang können Sie viel Zeit verlieren jedoch auch gewinnen! Bevor Sie etwas präsentieren, sollten Sie die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden herausfinden:
In welcher Form haben Sie mit … zu tun?
Ab wann ist ein … für Sie ein Thema?
Was wissen Sie schon über …?
Angenommen, Sie würden … nehmen, was wäre Ihnen dann wichtig?
Worauf legen Sie Wert bei einer Beratung?
Was ist Ihnen wichtig bei …? Worauf legen Sie Wert?
Was haben Sie bisher für Erfahrungen gemacht mit …?
Richtig präsentieren
Bevor Sie großen Aufwand in eine Präsentation investieren, müssen Sie die Kaufbereitschaft des Kunden testen. Sonst passiert es Ihnen, dass Sie mit einem nicht kaufwilligen Besucher sehr viel Zeit verlieren, während unterdessen potenzielle Kunden vorbeispazieren.
Führen Sie keinen Monolog, sondern stellen Sie zwischendurch immer wieder Fragen: Was meinen Sie dazu? Wie finden Sie das? Was halten Sie davon? Wie ist Ihre Einstellung dazu? Sagen Sie nur so viel wie nötig! Viele Verkäufer wollen fälschlicherweise den Kunden belehren und überhäufen ihn mit Informationen.
Aufgepasst bei Einwänden!
Bereiten Sie sich vor der Messe auf mögliche Einwände vor. Erstellen Sie eine Liste mit den zu erwartenden Gegenargumenten und schreiben Sie mindestens zwei Lösungsvarianten auf. Lernen Sie auch zu unterscheiden: Was sind nur Vorwände und was sind echte Einwände? Glauben Sie nicht alles, was der Kunde Ihnen erzählt, denn oft werden irgendwelche Dinge nur so gesagt, um leichter vom Verkäufer loszukommen. Trainieren Sie das elegante und höfliche Abschmettern von Einwänden.
Die häufigsten Einwände
Haben wir schon
Zu teuer
Möchte noch anderes anschauen
Wir brauchen nichts
Kein Interesse
Melde mich dann wieder
Muss es nochmals überschlafen
Kann nicht alleine entscheiden
Kein Geld
Muss noch die Frau fragen
Haben Sie Prospekte?
Das sagt jeder
Können Sie mir ein Angebot erstellen?
Darf ich mich bei Ihnen melden, wenn es so weit ist?
Das ist erst in einem Jahr ein Thema
Bin gerade erst auf die Messe gekommen, muss noch andere anschauen
Drehe noch eine Runde, komme später wieder
Abschlusstechniken
Was ist Ihr Ziel auf der Messe? Neue Adressen und Termine zu erhalten oder direkt abzuschließen? Egal, was es ist - wichtig ist nur, dass Sie immer das Ziel vor Augen haben. Warten Sie wie die Katze vor dem Mauseloch, bis die Kaufsignale kommen:
"Das gefällt mir!"
"Das ist genau das, was ich mir vorgestellt habe!"
"Klingt interessant, was kostet es?"
"Wann können Sie da bei mir machen?"
"Gibt es auch … ?"
"Wie sind die Zahlungskonditionen?"
Sobald die Kaufsignale da sind, starten Sie den Abschlussversuch:
Wir haben jetzt beide festgestellt, dass es für Sie große Vorteile hat. Am besten wir schauen das mal in aller Ruhe bei Ihnen zu Hause an. Wann passt es Ihnen am besten, eher tagsüber oder abends?
Ich sehe, es ist genau das Richtige für Sie. Jetzt ist nur noch die Frage der Farbgestaltung bei Ihnen zu entscheiden?
Ab wann möchten Sie es?
Ich sehe, es ist es genau das Ideale für Sie. Möchten Sie lieber … oder …?
Damit ich Sie besuchen und auch in unserem Angebot richtig ansprechen kann, brauche ich noch Ihre Adresse und Ihren Namen?
Hier gebe Ihnen gerne meine Visitenkarte, haben Sie auch eine für mich?
Damit wir Sie in Zukunft weiter über Neuheiten informieren können, hätte ich noch gerne Ihre Adresse. Darf ich Ihren Namen haben?
Und noch ein paar Tipps für Ihren nächsten Messeauftritt
Geben Sie so wenig Prospekte wie möglich ab, denn die landen oft nur im Papierkorb. Sammeln Sie lieber Adressen, insbesondere E-Mail-Adressen.
Strahlen Sie Sicherheit und Freude aus.
Die ersten 5 Sekunden sind wichtiger als die nächsten 2 Minuten – deshalb: Lächeln Sie!
Passen Sie sich an die Körperhaltung, Stimme und Art des Kunden an.
Denken Sie innerlich: Ich freue mich auf das Gespräch und den Kunden.
Schauen Sie nicht ständig nach anderen Besuchern, sondern halten Sie Augenkontakt mit dem Kunden.
Lassen Sie sich nicht ablenken.
Positionieren Sie sich an der richtigen Stelle.
Bereiten Sie sich auf die Messe mit Einwänden, Argumenten, Abschlusstechniken vor.
Reservieren Sie sich bereits vor der Messe die Zeit, um nach der Messe bei den aussichtsreichsten Gesprächspartnern nachzuhaken.
Führen Sie auf alle Fälle einen Gespräch mit Ihren Messemitarbeitern, spätestens 24 Stunden nach der Messe, um die guten wie nicht so guten Erfahrungswerte festzuhalten!
Vielleicht finden Sie einen Messepartner, der sich Stand und Kosten mit Ihnen teilt?
Viel Glück für Sie und denken Sie daran: Auch hier gilt der 1. Eindruck! Denn Sie sind die beste Visitenkarte Ihres Unternehmens! Wenn Ihr Kunde mit einem Lächeln Ihren Messestand verlässt, wird er sich immer positiv an Sie erinnern!
Ihre
Evelin S. Knauß
Die Autorin
Evelin S. Knauß ist Persönlichkeitstrainerin, seit 25 Jahren selbständige Unternehmerin und seit 10 Jahren erfolgreich mit Ihrer Life- und Imageagentur VIVALDI in Stuttgart. Im Unternehmen "Die Steinseifer-Seminare" ist Evelin S. Knauß, als kompetente und erfahrene Netzwerkpartnerin, zuständig für den ersten Eindruck und für die Persönlichkeitstrainings "Das Markenzeichen ICH".
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