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Tipp des Monats Dezember: Marketing für kleines Geld |
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Dienstag, 14. November 2006 |
Die permanente Suche nach neuen Kunden ist für das Überleben und die Entwicklung eines Handwerksunternehmens unverzichtbar. Dennoch sind gerade Handwerksbetriebe in diesem Punkt oft schlecht aufgestellt. Viele Handwerksunternehmer winken bei Marketing ab, weil der Irrglaube vorherrscht, dass sich Marketing nur große Firmen leisten können. Wenn überhaupt, wird "Aus-dem-Bauch-Marketing" betrieben - einmal hier eine Anzeige im Vereinsheft, einmal dort ein Eintrag in das örtliche Telefonbuch. Marketing ohne jede strategische Planung. Eine nicht ganz unbrisante Vorgehensweise, denn auch für kleine Unternehmen gibt es effiziente Möglichkeiten für kleines Geld. Der erste Schritt in Sachen Marketing ist eine konsequente und zielorientierte Planung. Damit befasst sich auch der erste Teil unserer Reihe.
Der Planungsprozess
1. Die Marktbedingungen
Ziel dieses Modells ist es, sein eigenes Betätigungsfeld möglichst genau an den Marktbedingungen auszurichten. Dazu müssen Sie in einem ersten Schritt die wichtigsten Marktbedingungen analysieren:
· In welchem Marktgebiet bin ich tätig?
· Besteht Bedarf für mein Angebot?
· Die Wettbewerbssituation
· Welche Preise sind durchsetzbar?
· Mein handwerkliches Know-how und die Trends
· Mein Image und die Bekanntheit meines Unternehmens
Schreiben Sie die gewonnenen Erkenntnisse und Ergebnisse auf. Als beinahe ideales Rechercheinstrument dient Ihnen das Internet. Auf Firmenwebsites erfahren Sie sehr viel über Ihre Wettbewerber. Um die Preise Ihres Wettbewerbers zu erfahren erkundigen Sie sich, als potenzieller Kunde, nach dem Preis. Das sollten Dritte für Sie erledigen.
Vielfach hilft Ihnen auch die ortsansässige Handwerkskammer oder das Amt für Wirtschaftsförderung in Ihrer Stadt oder in Ihrem Kreis weiter. Wichtig ist nur, dass sie sich ausreichend Zeit nehmen und gründlich recherchieren.
2. Die SWOT-Analyse
Im zweiten Schritt folgt eine gründliche Analyse der eigenen Marktposition vor dem Hintergrund der bereits recherchierten Ergebnisse. Als gängiges Analyse-Werkzeug hat sich die SWOT-Analyse bewährt. Die Abkürzung SWOT setzt sich aus folgenden englischen Begriffen zusammen:
· Strengths (Stärken)
· Weaknesses (Schwächen)
· Opportunities (Chancen)
· Threats (Bedrohungen)
Schreiben Sie Ihr Stärken, IhreSchwächen, die Chancen und die aktuellen Bedrohungen Ihres Unternehmens auf. Lassen Sie sich von Ihren Freunden, Mentoren, Kooperationspartnern und Kunden einen Spiegel vorhalten. Hier erhalten Sie wichtige Informationen aus erster Hand über ihr Unternehmen. Denn wichtig ist nicht wie sie ihr Unternehmen sehen, sondern wir es in Ihrem Markt wahrgenommen wird.
3. Die Positionierung
Die Ergebnisse der SWOT-Analyse werden in der so genannten Positionierung verdichtet. Die Positionierung gibt Antworten auf diese beiden Fragen:
a. Was unterscheidet Ihr Angebot von dem Ihrer Mitbewerber (z. B. Qualität, Service, Preis, Materialauswahl, usw.)?
b. Welchen Nutzen bringt Ihr Angebot dem Kunden?
Den ersten Punkt gibt ihr einzigartiges Verkaufsargument wieder. Ein zentraler Punkt im Marketing, denn damit definieren Sie Ihre Nische im Markt. Er bestimmt auch ihr Marktgebiet. Wenn eine bestimmte Technik im Umkreis von 100 Kilometern nicht angeboten wird, kennen Sie auf Anhieb ihren Aktionsradius in dem sie tätig sein werden. Der zweite Aspekt ist das Leistungsversprechen für Ihre Kunden. Eine klare Positionierung sorgt dafür, dass Ihre Kunden sofort erkennen können, warum es vorteilhaft ist, bei Ihnen Kunde zu sein. Diese festgelegte Positionierung sollten Sie in einem Satz zusammenfassen. Dieser Kernsatz ist die Grundlage für die gesamte Kommunikation im Markt.
4. Die Ziele und die Zielgruppen bestimmen
Der letzte Schritt ist die Definition Ihrer Marketingziele und die Bestimmung der Zielgruppen. Ein Ziel kann die Steigerung des Umsatzes um 15 Prozent in einem Jahr sein. Viele handwerkliche Leistungen richten sich nur an Menschen eines bestimmten Alters oder besonderen Einkommensgruppe. Bei kleinen Marketingetats verbietet es sich von vornherein, über Massenmedien möglichst viele potenzielle Kunden erreichen zu wollen. Hier kommt es vielmehr darauf an, die für Ihr Unternehmen relevanten Zielgruppen ohne Streuverluste zu erreichen. Das spart für Sie Kosten und erhöht die Effizienz. Denn die Kosten einer Maßnahme steigen proportional zur erreichten Reichweite. Danach richten sich die Millimeterpreise ihrer Lokalzeitung. Höhere Auflage = höherer Millimeterpreis.
Viele weitere Informationen zu diesem Thema erhalten Sie von mir unter
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Bis zum nächsten Mal. Ich wünsche Ihnen einen harmonischen und erfolgreichen Weihnachtsmonat!
Ihr
Volker Gogol
Volker Gogoll (38) ist Medienberater und Inhaber der Agentur [vogomedia] marketing & kommunikation. Im Unternehmen "Die Steinseifer-Seminare" ist er zuständig für das Thema Öffentlichkeitsarbeit und Werbung.
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