Nach weiteren Qualifizierungsmaßnahmen folgte 1991 der Weg in die Selbständigkeit, die ihren Sitz zunächst im eigenen Elternhaus hatte. Hier reparierte Kirchner Hifi-Anlagen und Fernsehgeräte. Finanzielle Grundlagen hatte er während der Lehrzeit mit dem Handel von Telekommunikationsgeräten gebildet, die damals auf dem deutschen Markt noch keine Zulassung besaßen. Das Geschäft verlief unkompliziert und die Kunden waren zufrieden. In einem Ordner sammelte Kirchner die Angebote der Großflächenmärkte. Für den Fall, daß eine Waschmaschine oder Ein TV-Gerät nicht mehr wirtschaftlich zu reparieren waren, empfahl der seinen Kunden, dort ein entsprechendes Neugerät zu erwerben: „Das ging so etwa ein halbes Jahr und dann dachte ich, das Geschäft kannst du selbst mitnehmen.“ Kirchner errichtete sein erstes Ladengeschäft auf dem Dachboden des Elternhauses. Diese mußten dafür ein Gästezimmer opfern. Ausstellungsstücke waren eine Waschmaschine, eine Mirkowelle, ein Fernseher und ein Telefongerät - dekorativ drapiert wie die Bremer Stadtmusikanten.

Die Gewinne aus dem Geräteverkauf investierte er in neue Geräte, bis das Gästezimmer tatsächlich immer mehr einem Geschäft glich. Einziges Problem: Die Kunden mußten durch das Wohnzimmer der Eltern laufen, was vor allem währen der Mittags- und Abendzeiten Leben ins Haus brachte und die Nerven der Bewohner strapazierte. Allmählich reichte das Gästezimmer nicht mehr und Kirchner begann mit dem Ausbau des Flurs, um bereits nach dreijähriger Geschäftstätigkeit dann auch noch die Garage in Beschlag zu nehmen. Diese Privat-Mall bot nun schon alles, was die Elektrotechnik damals zu bieten hatte. Kirchner installierte jetzt auch schon in den ersten Wohngebäuden. Einen vorläufigen Schwerpunkt setzte er im Bereich der Antennentechnik. „Schon zu jenem Zeitpunkt baute ich die ersten Kopfstationen auf, an die sich selbst große Betriebe nur selten wagten“, erinnert er sich.

Mit dem Lkw in die Neuen Länder
Als Kirchner merkte, daß es Bereiche innerhalb der Installationstechnik gab, die viele seiner Kollegen nicht bearbeiteten, sah er in der Spezialisierung eine gewinnträchtige Zukunftsperspektive. Kurz nach der Wende kaufte er sich einen alten Lkw, fuhr mit einigen Freunden in die neuen Bundesländer und installierte dort täglich im Schnitt 10 bis 15 Sat-Anlagen. „Als wir den Erstbedarf gedeckte hatten, bauten wir in Wohnanlagen und Altenheimen Kopfstationen auf. Teilweise haben wir ganze Kasernen ausgerüstet. Und mit diesem Kapital haben wir das Ladengeschäft weiterentwickelt, denn auch die Garage war rasch zu klein geworden.“
So mußte die gesamte untere Etage des Elternhauses „dran glauben“. Im Laufe der ersten fünf Jahre kam Kirchner so auf gut 70 Quadratmeter Ausstellungsfläche und eine Werkstatt unter dem Dach. Wie das Leben so spielt, lernte der agile Unternehmer die Frau seines Lebens kennen und lieben. Nach der Heirat stellte sich für ihn wiederum die Platzfrage: „Irgendwo mußten wir ja einziehen, schließlich kann man nicht in der Werkstatt leben“ erläutert Kirchner.

Rasch wurde der Entschluß gefaßt, ein betagtes Raiffeisengebäude umzubauen. In Oberellenbach stand die Dorferneuerung an, so daß es Fördermittel für die Erhaltung alter Gebäude gab. Kirchner entschloß sich zum Erwerb der Immobilie, nach dessen Renovierung in Eigenregie er jetzt über eine Ausstellungsfläche von 180 Quadratmetern verfügte. Das sollte, davon war er zumindest noch einem Tag nach dem Erwerb überzeugt, für die nächsten 125 Jahre genügen. Sechs Monate nach der Geschäftseröffnung mußte er feststellen, daß er sich in der Planung um gut 124,5 Jahre verschätzt hatte. Darum bemüht, die Geschäftsfelder kontinuierlich zu erweitern, platzte wieder einmal alles aus den Nähten. Sein Unternehmen beschäftigte jetzt sieben Mitarbeiter, die in den Bereichen Elektrotechnik, Elektroinstallation, Steuerungstechnik, Netzwerktechnik, Telekommunikation und der Industrie tätig waren. Darüber hinaus verkaufte er über das Ladengeschäft vom Rasierapparat bis zum TFT-Monitor alles. „Dem Wettbewerb wollten wir immer um zwei Nasenlängen voraus sein. Immer wenn dieser sagte, das taugt noch nicht und ist noch nicht ausgereift, hatte ich es bereits bei uns in die Ausstellung integriert. So konnten wir uns einen Kundenstamm aufbauen, der immer zu uns gekommen ist und auch heute noch kommt, wenn Bedarf in den von uns bearbeiteten Geschäftsfeldern besteht.“ Das Geschäft blühte ohne jede werbliche Anstrengung. Zu keinem Zeitpunkt sei er ein wirtschaftliches Risiko eingegangen, denn die Leistungsstärke seines Unternehmens und die Qualität von Produkten und Dienstleistungen habe allein über Mund-zu-Mund-Propaganda für stetiges Wachstum und neue Kunden gesorgt. Kirchner investierte in sein Unternehmen immer erst dann, wenn auch das nötige Kapital aus dem Stammgeschäft erwirtschaftet war.

In den Jahren 1996/97 faßte er den Entschluß in die Photovoltaik einzusteigen. Damals, erinnert er sich, sei er von den Wettbewerbern wieder einmal belächelt worden. Erste Einsatzgebiete waren Gartenlauben. Richtige Photovoltaikanlagen, erklärt Kirchner der G&H Redaktion, sei damals nur etwas für Lehrer und Idealisten gewesen, denn in einer rein wirtschaftlichen Betrachtungsweise, waren sie noch lange nicht hitverdächtig. Eine gehörige Portion Begeisterungsfähigkeit war beim Blick in den Geldbeutel schon erforderlich. Wer sich einmal mit der Technik beschäftigt habe, komme von ihr aber nicht wieder los. Davon ist Kirchner auch heute noch überzeugt. Obwohl noch lange nicht an das Energieeinspeisegesetz zu denken war, subventionierte er die Photovoltaik aus seinem Kerngeschäft.

Lehrgeld und neue Erkenntnisse
Mit dem Energieeinspeisegesetz stand Kirchners Unternehmen dann im Jahr 2000 „in den Startlöchern“. Richtig müßte man sagen, daß er schon gestartet war, denn weit und breit stand sein Unternehmen als kompetenter Partner für diese Technik.

Bereits zu jener Zeit verfügt er über ausreichend Erfahrungen, auch größere Anlagen zu installieren. Der entsprechende Fuhrpark, einschließlich einer Hebebühne, war auch schon vorhanden. Kirchner nutzte sein Stammkundenpotential, um die sich aus den neuen Gesetzesvorhaben ergebenden Chancen auch für seine Kunden zu nutzen. Noch bevor entschieden war, ob die Betreiber von Photovoltaikanlagen Unternehmer waren oder nicht, waren es Kirchners Kunden bereits. Um für seine Klientel einen möglichst hohen Nutzen zu generieren, hatte er Steuerberater von Anfang an mit ins Boot geholt und den Kunden Liquiditäts- und Wirtschaftlichkeitsberechnungen gleich mitgeliefert. Involviert waren allein zwölf Steuerberater, die heute, so Kirchner, selbst eine Photovoltaik-Anlage betreiben.

Von Anfang an baute er in dieser Technik auf einen hohen Qualitätsstandard. „Wir setzen nur die Hochleistungszellen ein, von denen wir überzeugt sind. Bei den Wechselrichtern fiel unsere Wahl auf SMA-Produkte. Entscheidend dafür war deren Qualität, der Service des Unternehmens und die räumliche Nähe zu unserem Unternehmen.“

Anfänglich habe man auch Lehrgeld bezahlen müssen. So hatte man geglaubt, daß die Nebel im Fuldatal sich negativ auf Erträge der Zellen auswirken könnten und daß man Wechselrichter nicht im Spitzenlastbereich fahren lassen dürfe. Diese Dinge hätten sich relativiert. So sei beispielsweise auch der Nebel kein Hindernis, denn die Sonne stünde morgens so niedrig am Himmel, daß sich ohnehin keine vernünftigen Erträge erzielen ließen. Die auftretenden Nebel aber, die sich auf den Zellenoberflächen absetzen, sorgen durch den sogenannten Lotosblüteneffekt dafür, daß der sich auf der Zellenoberfläche absetzende Staub abgespült werde. So habe man ab 11.00 Uhr rund 10% höhere Erträge gegenüber Anlagen, die nicht von diesem Nebel heimgesucht würden. Heute, davon ist Kirchner überzeugt, sei die Technik ausgereift. Letztlich sei sie mehr als fünfzig Jahre alt, seitdem wird sie nämlich in der Weltraumfahrt genutzt.

Zur Zeit beschäftigt Elektro-Kirchner 21 Mitarbeiter und im laufenden Jahr könnten noch sechs dazu kommen, denn aufgrund der guten Auftragslage und des außerordentlichen Wachstums im Bereich Photovoltaik wurde das Unternehmen um einen eigenen Großhandel erweitert.

„Weil wir festgestellt haben, daß einige Großhändler Photovoltaik nur halbherzig und dann auch noch über den Preis be- und vertreiben, haben wir uns entschlossen, andere Installationsbetriebe über einen eigene Elektrogroßhandel zu versorgen. So ist es möglich, daß auch individuelle Anlagen von unseren Kunden konzipiert werden können. Außerdem können wir unseren Auftragsbestand ohnehin nicht mehr allein abarbeiten. Den Einzelhändlern, die sich nach unseren Qualitätskriterien richten, stellen wir damit unser Know-how zur Verfügung.“

In der Photovoltaik ist ein einfaches Handelsgeschäft im Grunde nicht möglich, weil verschiedene Faktoren zu berücksichtigen sind. Man kann nicht einfach eine Anzahl Zellen an den Welchselrichter XY anschließen und dann sagen, daß dies das optimale Verhältnis sei. So müssen die Umgebungsbedingen beachtet werden und auch bei der zum Großteil in Reihe erfolgten Verschaltung der Zellen ist zu beachten, daß das schwächste Glied die Leistung der Gesamtanlage bestimmt. Wenn man weiß, daß die Zellen in der Fertigung einer Toleranz von 5 oder gar 10% unterliegen, kann man sich vorstellen daß beim Kauf eines 150 W-Moduls Geräte mit 165, aber auch 138 W ausgeliefert werden. Werden diese an einem String von 15 Modulen verschaltet, dann können noch so viele leistungsfähige dabei sein, die Gesamtleistung wird einfach reduziert - und das für die nächsten 35 Jahre.

Um hier einen hohen Qualitätsstandard zu erreichen, hat sich Kirchner einen Lieferanten gesucht, der schon im Vorfeld eine Leistungstabelle schickt. Kirchner geht bei einem Auftragsbestand von 2 Megawatt (etwa 1/32 der gesamten deutschen Produktion) soweit, sich nur noch Zellen liefern zu lassen, die im Plus-Toleranz-Bereich liegen, andere werden von ihm nicht akzeptiert.

Die Größenordnung der von Kirchner installierten Anlagen liegt durchschnittlich zwischen 20 und 30 kW. In der Summe also bei kleinen Kraftwerksanlagen. Das Unternehmen installiert aber auch immer häufiger Anlagen in der Größe von 100 kW. Kirchners Kunden können via Internet paßwortgeschützt an einer kostenlosen Ertragskontrolle der Anlage teilnehmen. Auch dies ist ein in der Branche nicht üblicher Service. Kirchner selbstbewußt: „Letztlich kommt jemand, der sich für Photovoltaik interessiert, im Umkreis von 100 km nicht um uns herum. Das liegt auch daran, daß wir den Kunden nicht nur intensiv und zielorientiert beraten, sondern ihm auch nach der Installation jederzeit mit Serviceleistungen und Beratung zur Verfügung stehen.“ Jede Anlage wird mit einem eigenen Kundenordner übergeben. Zusätzlich wird auch eine Versicherung mit angeboten. Regelmäßig stattfindende Kundenveranstaltungen informieren über die aktuellen Entwicklungen und führen zu einer Kundenbindung, die einmalig ist.

Installationsgeräte für den Endverbraucher
Ungewöhnliche Wege geht Kirchner auch im Installationsgeschäft, denn hier hat er sein mittlerweile auf rund 600 Quadratmeter ausgedehntes Ladengeschäft im letzten Jahr um Installationsgeräte für den Endverbraucher erweitert. Dies brachte ihm allein 600% Umsatzzuwachs in diesem Sortiment.

Konkret bedeutete dies die Öffnung des eigenen Lagers. Darin sieht Kirchner mehrere Vorteile. Einerseits zwinge es zur Ordnung in den eigenen vier Wänden und jeder könne sehen, welche Materialien noch vorrätig seien, andererseits werde der Kunde mit Produkten konfrontiert, über deren Einsatzmöglichkeiten er sich vielleicht vorher gar keine Gedanken gemacht habe. Offensichtlich wird dies im Geschäft durch große Displays, auf denen verschiedene Schalterkollektionen zu sehen sind. Daß so den Heimwerkern und auch Schwarzarbeitern buchstäblich Tür und Tor geöffnet werden könnte, ist Kirchner bewußt. Er hat allerdings die Erfahrung gemacht, daß rund 70 Prozent der Kunden zwar bereit seien, einen Mehrwert an Installationsgeräten zu zahlen, nicht aber die Kosten für die Installation, die sie häufig in Eigenregie durchführten. Diese Klientel war bislang meist der klassische Baumarktkunde. Jetzt, so Kirchner, kaufe sie bei ihm, weil es diese hochwertige Installationstechnik eben nicht auf der grünen Wiese gebe.

Auch hier bietet sein Unternehmen einen umfassenden Service. Der Kunde bekommt einen vollständigen Verdrahtungsplan. Dann fährt ein Monteur mit ihm auf die Baustelle und bespricht mit die Installation (wo werden die Schlitze geklopft usw.). Elektro-Kirchner bietet für diese Arbeiten auch einen kompletten Mietpark an Schlitzfräsen, Durchbruchsbohrern, Bohrern und Bohrkronen an. Während der Installationsphase kommt immer wieder der Monteur in Regie zur Baustelle, um sicherzustellen, daß ordnungsgemäß gearbeitet wird. Die Kunden können dabei so viele Arbeiten in Eigenleistung durchführen, wie sich zutrauen. Lediglich der Anschluß des Hauptverteilers und die Anschlußarbeiten im Hauptverteiler obligen den Monteuren des Unternehmens. Auch die Endabnahme wird von seinem Betrieb durchgeführt. Für Kirchner hat sich diese Arbeitsweise als ausgesprochen lukrativ herausgestellt, denn hochqualifizierte Monteure mit solchen Tätigkeiten zu beschäftigen, sei kontraproduktiv und bringe letztlich auch kein Geld in die Kasse.

Der Kunde installiert den EIB selbst
Wer nun glaubt, daß sich die „Laufkundschaft“ lediglich die günstigsten Produkte aussucht, liegt mit seiner Einschätzung weit daneben. Ziel Kirchners ist es nämlich, eine hohe Wertschöpfung über Qualitätsprodukte und neue Techniken zu erzielen. Der Kunde wird ganzheitlich beraten, unabhängig davon, ob es sich um elektronische Dimmer, Zentralsteuerungen oder den EIB handelt. Kaum zu glauben, aber auch dieser wird vom Kunden selbst installiert und teilweise auch programmiert. Kirchner hierzu: „Wir haben viele Kunden, die ihr EIB-System selbst installieren. Das ist überhaupt kein Problem, denn die Systemtechnik ist soweit vereinfacht, daß es hier nur selten Probleme gibt.“

Im EIB-Bereich ist Kirchner, der sich selbst in Würzburg schulen ließ, seit sechs Jahren tätig. Vorher hatte er in Einfamilienhäusern die SPS-Technik favorisiert, weil er letztlich aus dieser „Richtung“ gekommen sei.

Kirchners wollte immer Vollsortimenter sein und nimmt dies wörtlich. Die rund 30 Prozent Industriekunden erhalten aus seinem Betrieb nicht nur Steuerungstechnik, sondern auch Druckerpatronen und Papier. Die Automatisierungsebene und die Peripherie werde von ihm gleichermaßen betreut. Darüber hinaus übernimmt er neben der klassischen Installationstechnik die Netzwerkverdrahtung, die Beleuchtungsplanung und die Telefonie - für einen Vollsortimenter eigentlich eine Selbstverständlichkeit.

Keine Fachidioten
Damit dieser Standard gehalten werden kann, werden alle Monteure in regelmäßigen Abständen geschult. „Fachidioten“ im Betrieb gibt es nicht. Jeder Monteur kann über seine Schwerpunktaufgaben hinaus auch in den Arbeitsbereichen des Kollegen tätig werden. Die technische Schulung wird durch Verkaufsschulungen flankiert. „Kaum jemand hat so eine Ausgangsbasis für das Geschäft wie Elektrofachbetriebe. Wir werden vom Kunden gerufen, man öffnet uns die Tür, bietet uns eine Tasse Kaffee an und gibt uns Einblicke in seine privaten vier Wände. Eine bessere Basis für das Geschäft gibt es nicht,“ so Kirchner.
Bevor Kirchner allerdings seine Mitarbeiter zu einer Schulung schickt, besucht er sie selbst, um zu sehen, ob das Schulungsangebot für sie auch tatsächlich Früchte tragen könnte.

Den „Kirchner in allen Gassen“ zu beschreiben, fällt fast schon schwer, und so soll natürlich nicht unerwähnt bleiben, daß sein Unternehmen noch einen Sonderleuchtenbau für Kirchen und öffentliche Gebäude unterhält. Auch hier gibt es keine Standardprodukte, sondern individuelle Lösungen in Edelstahl. Zwei Edelstahlschlosser hat Kirchner hierfür eingestellt. Überhaupt ist sein Betrieb in jeder Beziehung gewerke- und produktübergreifend organisiert, denn zwei Zimmerleute zählt er ebenfalls zu seinem Mitarbeiterstamm. Wenn es um die Modifizierung von Dachstühlen für eine Photovoltaik-Anlage geht, sind sie unverzichtbar. Ach ja, Brandmeldeanlagen und Alarmanlagen bilden ein weiteres Standbein des Unternehmens. Und eine Kooperation mit einem SHK-Betrieb ist ebenfalls mit Leben gefüllt.

Ganz gleich, welche Dienstleistung oder welches Produkt Kirchner seinen Kunden anbietet, stets wird es über einen Festpreis angeboten. „Wir haben noch nie über den Preis verkauft und fahren seitdem sehr gute Umsätze. Durch die Festpreisangebote gibt es in unserem Betrieb auch keinerlei Zahlungsausfälle. Über schlechte Zahlungsmoral kann ich also nicht klagen. Bei der Angebotserstellung, die sehr aufwendig ist, haben wir eine Erfolgsquote von rund 92 Prozent, was sehr selten ist,“ resümiert Kirchner am Ende unseres Besuchs.

Fazit:
Das Unternehmen Elektro-Kirchner gehört sicherlich zu den ungewöhnlichsten Elektrofachbetrieben in Deutschland. Niemand geht auf ausgetretenen Pfaden; Kreativität und extreme Flexibilität sind Kennzeichen der Betriebsphilosophie. Und natürlich steht hinter all diesen Aktivitäten ein phantasievoller, engagierter und begeisterungsfähiger Inhaber, der in vielerlei Hinsicht Vorbildcharakter haben dürfte.